USP e trust per un buon sito ecommerce

A cosa dobbiamo stare attenti quando progettiamo un efficace store di vendita on line? Quali sono gli aspetti chiave di base di uno sito eCommerce che soddisfa i visitatori?

Sulla rete esistono centinaia di risorse da ascoltare, leggere o guardare per orientarsi su come creare uno store eCommerce perfetto. Proviamo a sintetizzare due elementi chiave che solitamente gli esperti di marketing indicano come la base per raggiungere un certo grado di successo.

Non appena un visitatore atterra sul tuo sito, devi immediatamente stabilire con lui un rapporto di fiducia e offrirgli una chiara proposta di vendita.

Vediamo come ottenere entrambi questi obiettivi.

Avere una chiara proposta di vendita

Quando il cliente arriva sul tuo sito, deve trovare subito risposta ad alcuni semplici domande:

Che cosa si vende in questo store?
Chi altro conosce questo negozio?
Qual è la particolarità di questo store che lo rende unico?

All’interno della pagina d’atterraggio del potenziale acquirente sia essa una landing page, la home page dello store, o una pagina prodotto, la proposta di vendita va collocata in posizione centrale e frontale a chi naviga.

Per costruire una efficace proposta di vendita basta, ad esempio, capire quale prodotto vende di più e dà i più altri margini di profitto e poi mostrare tale prodotto in posizione predominante sullo store on line in modo da offrire una chiara proposta di vendita.

Qualora tu non sia in grado di tirar fuori una proposta unica di vendita (USP= unique selling proposition) basata su uno specifico prodotto, devi riuscire assolutamente a scovare altri modi per essere riconoscibile e competitivo. Allora può tornarti utile domandarti:

Quali sono i materiali di cui è fatto il tuo prodotto?
Da dove vengono questi materiali, chi li fa o li produce?
Chi fa o assembla i tuoi prodotti?
Quali sono i benefici che il tuo prodotto offre?
Hai una storia personale da raccontare che può dare valore ai tuoi prodotti?
Cosa puoi offrire che nessun altro offre?

Un cliente ha bisogno che la proposta di valore del brand gli venga ripetuta più volte per poterci credere.

Quindi l’obiettivo è fissare dei punti chiave per vendere che siano chiari, coincisi e ficcanti. In questo modo chi entra nel tuo negozio on line sa all’istante che cosa stai vendendo e che cosa ti rende fantastico.

Stabilire immediata fiducia

Se come sottolinea da sempre Seth Godin, uno dei massimi esperti di permission marketing, in un mondo rumoroso pieno di stimoli tra cui scegliere, non è possibile biasimare che i clienti potenziali ti ignorino o che i clienti, nel tentativo di scremare le priorità, si chiedono continuamente se tu sia legittimato a disturbarli.

Di fronte ad ogni azienda, marchio o prodotto in cui un cliente si imbatte, egli si domanda sempre ed in continuazione se valga la pena fidarsi.

La creazione di fiducia è un processo che secondo alcuni ricercatori, si può scomporre in quattro aree:

La prova dell’esistenza

Le persone vogliono sapere se tu sei un’azienda vera e non un abbaglio. Questo, rispetto al tuo store on line, significa dare risposta a questi dubbi:

Chi è il proprietario di questo sito eCommerce?
Dove ha sede l’azienda che lo gestisce?
Esiste un indirizzo fisico a cui bussare?
Esistono degli orari di operatività per contattarla?
C’è un numero telefonico che posso chiamare?
Hanno una sede nel mio paese o sono stranieri?

Il fatto che un cliente guardi se tali informazioni ci sono su un sito di vendita on line non dipende dal fatto che egli debba servirsene tutte in un dato istante, ma esse rappresentano per il cliente la prova che l’azienda è vera e ha magari una bella storia da raccontare.

Le Garanzie

Un sacco di persone non guardano le garanzie e le politiche di sicurezza delle transazioni entrando su un sito, ma in un store virtuale non devono mai mancare le informazioni su procedure di reso, recesso e garanzie di prodotto.

Può andare sicuramente bene se queste informazioni sono collocate a fondo pagina, ma il fatto che ci siano conferisce al negozio un’aria di credibilità molto importante.

La prova sociale

A dispetto del fatto che tu abbia prodotti meravigliosi, pubblicati con immagini incredibili in uno store la cui realizzazione ti è costata un occhio della testa, niente vale quanto il potere delle persone.

Chi visita uno store eCommerce si domanda immediatamente su quali pubblicazioni si parla del negozio, quanti fan lo seguono sui canali sociali, se alle persone piacciono le cose che vende, che votazioni hanno i suoi prodotti, quali influencer lo raccomandano.

Affinché una persona dopo essere entrata nel tuo store on line compri anche al passaggio successivo, occorre che tu metta già all’inizio, a prima vista senza bisogno di scrollare, qualche box di rimando alle tue credenziali sociali.

La prova di fatto

In fase finale di check-out assicurati che il cliente sappia quanto è facile rendere la merce, di quali metodi sicuri di pagamento dispone, quali corrieri gli faranno arrivare la merce, proprio come faresti se fossi tu ad acquistare.

Hai già un sito eCommerce? Sei pronto a fare la prova base? Controlla di avere una proposta di vendita unica e ben visibile e di avere ben presidiate tulle le aree utili a stabilire un rapporto di fiducia con il tuo potenziale acquirente.